珍宝岛药业2024年年报展开，阐述其在营收、净利润方面的成绩，深入剖析在竞争激烈的中成药市场中，珍宝岛药业通过营销观念转变、营销模式与渠道拓展、深耕终端、顺应政策等一系列举措取得成功的过程。
4月29日，珍宝岛发布了2024年年报。据报告内容，该公司在2024年度达成营业收入27.04亿元，而归属于上市公司股东的净利润也达到了4.38亿元。值得一提的是，由于营销模式得到优化调整，推动了产品市场份额的提升，公司在报告期内医药工业营收同比增长20.23%。
中成药市场当下竞争异常激烈，正呈现出两种完全不同的发展态势。从政策方面来看，医疗保险覆盖范围不断扩大，与此同时，集中采购的范围也在扩展。而在这种情况下，原材料成本却在上升，销售渠道面临的价格压力也在加剧。在如此严峻的市场竞争环境中，只有勇于自我革新、敢于在内部进行改革的企业，才能够在竞争里立于不败之地。到了2024年，珍宝岛药业凭借着深度转变营销理念，采取了一系列切实可行的改革措施，成功地在这场市场竞争中崭露头角。
一、转变营销观念，启动市场全新增长引擎
2024年，珍宝岛药业积极顺应国家医药政策以及市场环境的变化，秉持“共享共赢”的营销理念。以产品为基本单位，以事业部为载体，以市场为导向，以问题为着手点作为开展工作的总体方针。重新对产品定位、渠道定位、政策定位进行梳理，研究制定出“招商、找商、服务商”的经营策略以及“单品伟大化、小品最大化”的发展目标。结合产品的自身属性进一步细化市场，全面且深入地推进以产品为单位的区域化招商模式。并且通过“广深透、拉满弓、开足马、争夺抢”等工作举措，实现市场终端覆盖范围的持续扩大。以终端为单位来拉动产品的销量增长，从而达成企业快速发展的局面。2024年11月28日，国家医保局公布了2024年国家医保目录，珍宝岛药业共有86个品种被列入到最新版的医保目录当中，其中甲类品种有35个，乙类品种有51个。在2024年全国第三批中成药集采以及首批扩围接续招标工作里，公司有14个品规产品入围，这为公司未来3 - 5年的健康发展奠定了非常坚实的基础。
二、深度打磨拓展营销模式与渠道，赋能市场快速增量
珍宝岛药业通过优化和整合多个营销渠道，来触达并覆盖广泛的客户群体。依托公司的产品管线、品牌影响力、消费者认可以及医疗、商销、零售这三大终端业务板块，结合行业政策、行业市场发展趋势、市场和临床需求等内外部环境，持续优化销售产品的结构。立足于现代化可持续发展，深耕中成药领域，持续整合行业资源，布局三大终端六大市场，如今已经形成了多渠道、多场景、广覆盖的营销体系。
公司产品营销重点聚焦在心脑血管以及呼吸系统疾病领域，并且不断开拓儿科、消化等优势领域的增量市场。通过营销模式组合、销售渠道多元化拓展、慢病疗程用药组合、临床指南准入等营销策略，来发展慢病疗程用药，从而实现销售增长。通过将销售渠道向基层医疗、广阔市场延伸，并且加强与零售连锁药店的合作，来确保产品销量的提升。
三、紧抓机遇、深耕终端，实现营销网络全覆盖
公司紧紧抓住市场机遇，不断深耕各级终端市场，逐步打造核心用药领域产品群。核心产品主要聚焦在心脑血管、呼吸系统等优势疾病领域。根据公开资料显示，我国心脑血管中成药、呼吸系统中成药的年度市场规模均在1000亿元以上。根据米内网的数据统计，2024年度上半年，注射用血塞通在心脑血管中成药领域临床渠道及市场份额均排名第1；舒血宁注射液在心脑血管中成药领域临床渠道和市场份额分别排名第8和第3；注射用炎琥宁在呼吸系统疾病用药中成药领域临床渠道和市场份额分别排名第9和第2；血栓通胶囊市场份额排名第1。
遵循“广泛覆盖、深度渗透、精准产出”的总体要求，公司以“全局规划、网络布局、精细管理”为支点，系统规划2025年的核心业绩指标。在广度方面，明确各省、市、县、乡等各级区域的产品覆盖目标；在深度方面，细化到各区域终端的覆盖计划；在精度方面，设定各终端的具体产出目标，以确保营销活动的精准高效。
公司狠抓销售能力建设，第一事业部聚焦于商业销售的第三终端，采用传统渠道分销与招商相结合的综合营销模式。第二事业部致力于医疗终端市场，通过精细化招商策略来提升市场份额。第三事业部专注于零售药店终端，通过区域合作模式，实现销售网络的全面覆盖。
四、顺应政策、拥抱集采，准入与学术同步助力营销
在报告期内，珍宝岛药业积极响应国家医改政策的号召，高度重视并且积极参与药品集中采购项目。在第三批全国中成药集采和首批扩围接续项目中，公司共中选14个核心品规，在各省级及区域性集采项目中，公司部分中成药核心品种及化药品种也陆续入围中标。2025年公司将继续推进参与全国和各省发起的其他集采项目，进一步夯实公司产品的准入资格，不断为市场销售提供强有力的产品准入支持。
为了进一步提升准入能力，公司成立了政府事务管理高层委员会，并且组建了以省级为单位的公共关系团队，专注于集采、挂网等关键政策领域，高效决策产品挂网、集采等重大事项，确保市场准入工作顺利进行。
2024年学术工作以市场为导向，以专业推广为载体，整合市场、医学与推广三大职能。通过系统的产品市场规划、活动策划与学术培训，确立学术领先地位。同时，通过深入的内部市场研究、外部环境分析、竞争情报收集以及与标杆企业对比，为营销策略提供有力支持。珍宝岛在全国各省组建学术推广团队，负责产品循证宣传、临床用药指导与学术交流，从而快速促进终端市场的深度开发。
截至目前，珍宝岛药业已经建成了覆盖30多个省份、超过6000家医疗机构的全国性营销网络，并且贯通了“城市公立医院—县域医共体——基层卫生机构——零售终端”全链条服务体系，全面推进“小终端·大模式”基层攻坚行动。通过深化渠道下沉，不断提升基层市场的覆盖率和服务能力。同时，公司还积极运用数字化手段，优化营销管理体系。此外，珍宝岛药业还不断加强与医疗机构的合作，通过提供高质量的产品与服务，深化双方的战略伙伴关系，共同推动医药健康事业的发展。
本文总结了珍宝岛药业2024年年报中的业绩情况，包括营收和净利润等数据。重点讲述了公司在激烈的中成药市场竞争中，通过转变营销观念、拓展营销模式与渠道、深耕终端市场、顺应政策拥抱集采等多方面的努力，实现了市场份额的提升、销售增长以及营销网络的全覆盖等成果，展现了其在医药行业中的竞争实力与发展潜力。
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